¿Qué precio debería tener mi producto o servicio?
De entre todas las respuestas más habituales a esta pregunta, destacan tres.
– Lo que cobra la competencia.
– Lo que el cliente está dispuesto a pagar.
– A ojo.
Lo que cobra la competencia (OFERTA)
Este sistema se basa en que, si la competencia vende su producto a un precio y gana dinero, yo también lo he de ganar y, aunque no fuese así, nadie me lo comprará a mí si lo vendo más caro. Cabe hacerse algunas preguntas ante este planteamiento: ¿Ha estudiado la competencia el precio más apropiado? Puede que sí, o puede que no, pero incluso aunque sí lo haya estudiado, no tenemos información para saber si sus costes son mayores o menores a los nuestros y, por lo tanto, no podemos saber si ganamos o perdemos con ese mismo precio. En cualquier caso, la pregunta que deberíamos hacernos en realidad es la siguiente: ¿Vende la competencia lo mismo que yo? Que la competencia venda algo similar, o incluso muy similar a lo que yo ofrezco, no significa que sea lo mismo. Un estudio comparativo real requeriría que tuviese acceso a datos reales de clientes de la competencia para poder ver qué es lo que han comprado, cuáles eran sus condiciones y características exactas, cuál fue el proceso de compra y cómo es el servicio de postventa. No es difícil encontrar empresas en las que el precio de un producto es mayor pero en las que también existen diferencias en cuanto a condiciones de compra, garantías o servicio postventa, que vienen a justificar esa diferencia de precio. La realidad es que normalmente tenemos un sesgo de información sobre la competencia que proviene del cliente, cuyas motivaciones para darnos una información fiable son cuestionables.
Lo que el cliente está dispuesto a pagar (DEMANDA)
Este criterio es muy poco pragmático. ¿Cuánto está dispuesto a pagar un cliente? Lo que el cliente está dispuesto a pagar no lo suele saber ni el propio cliente. El cliente siempre estará dispuesto a pagar menos de lo que le pidamos, o a recibir más de lo que ofrezcamos por el mismo precio. El precio de un producto no está determinado sólo por el producto en sí, sino por la calidad del mismo, las condiciones de la compra, la atención al cliente, la garantía, el servicio postventa y la confianza, por mencionar algunos de los muchos factores que pueden llevar a un cliente a pagar más por el mismo producto.
A ojo (COSTE)
Éste no es sólo el sistema más habitual para fijar precios, sino que, en contra de lo que se puede pensar, posiblemente es el más acertado de los tres, dado que de una forma intuitiva el empresario recurre a los conocimientos sobre el mercado y los costes para tomar una decisión. Hay dos problemas fundamentales en este método: en primer lugar nos lleva a que trabajos con costes similares tengan precios distintos, simplemente porque no han sido analizados en profundidad. En segundo lugar, las tarifas intuitivas no nos permiten saber realmente cuánto estamos vendiendo, o cuál es el objetivo de venta para cubrir los gastos o incluso obtener beneficios.
¿Cuál es el método adecuado?
El precio debe fijarse atendiendo a tres factores principales.
– COSTE DEL PRODUCTO
– OFERTA Y DEMANDA DEL PRODUCTO
– OBJETIVOS ANUALES
Es evidente que el precio tiene que superar el coste, y que además debe estar en algún punto cercano a la oferta y a la demanda existentes, pero demasiadas veces olvidamos que debemos saber cuántos productos necesitamos vender al año.
[author] [author_image timthumb=’on’]https://www.dinatur.es/wp-content/uploads/2014/04/luis-gal.jpg[/author_image] [author_info]Luis Galiano, Asesoramiento Fiscal, Financiero y Fiscal. Experto en Marketing.[/author_info] [/author]
